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5 dicas para conhecer os clientes do seu negócio

conhecer-os-clientes-negociosQuando uma empresa conhece os seus clientes muito bem, ela aumenta suas chances de atrair e gerar negócios. Mas, como aumentar o conhecimento sobre os clientes? O que de fato é importante conhecer sobre eles?

Há, comumente, duas características nas micro, pequenas e médias empresas:

  1. Querem aumentar as vendas, tanto para novos clientes como para os clientes atuais;
  2. Possuem pouco conhecimento sobre seus clientes e, por vezes, está desatualizado.

É preciso reconhecer a importância de conhecer bem os seus clientes e o seu público: suas preferências, suas motivações, seus desejos, suas características e dados pessoais. Quando se dá a devida importância para o cadastro de clientes e por mantê-lo atualizado, quando se valoriza as pesquisas e o monitoramento do mercado, torna-se mais fácil gerar novos negócios a partir das informações sobre os clientes.

Nesse artigo, exploramos 5 dicas para conhecer os clientes do negócio e usar disso a favor das vendas.

1- Faça perguntas e registre as respostas

Eis um método simples, barato e eficiente de obter informações sobre os clientes: perguntar. Muitas empresas preferem supor e imaginar aquilo que se refere aos clientes ao invés de perguntar diretamente a ele.
É preciso dar espaço para o cliente expressar as suas opiniões e manifestar as suas preferências, e esse espaço pode ser construído a partir de simples perguntas.

Porém, não basta perguntar, é preciso registrar as respostas. Com o tempo, conforme mais e mais informações forem registradas, será possível efetuar uma boa análise de dados e extrair informações relevantes sobre os seus clientes, sobre como eles enxergam o seu negócio, sobre aquilo que eles estão buscando.

As perguntas podem ser desde as mais simples, como “Como chegou até a nossa empresa?” ou “O que mais te chamou a atenção em nossa loja?”, até perguntas mais complexas. O importante é perguntar e tomar nota das respostas, independente de serem positivas ou negativas.

2- Para conhecer os clientes é preciso pesquisar

Em nosso tempo, o acesso à informação é muito fácil e em grande parte é gratuito. Não é preciso muito esforço para descobrir informações na internet, e por vezes informações que o próprio cliente publicou. Negligenciar a capacidade de reunião de informações úteis da internet é deixar de lado uma informação poderosíssima.

Para empresas que atuam em negócios B2B, por exemplo, uma boa pesquisa na internet pode resultar em excelentes informações sobre os seus clientes: onde estão, o que estão oferecendo, quem são as pessoas que trabalham na empresa (inclusive descobrindo o cargo, tempo de casa, e outras informações) e muito mais.
Também é muito importante cadastrar essas informações e manter o cadastro atualizado. E se sua empresa não tem uma ferramenta para isso, há diversas disponíveis; em muitos casos uma planilha eletrônica já ajuda muito.

Não deixe, porém, que se tornem dados estáticos, sem vida, sem utilidade. Faça um verdadeiro monitoramento do mercado e continuamente descubra novas oportunidades (conheça o ADI-Mercado, a solução da Intelliplan para consultoria e monitoramento de mercado).

3- Mantenha os dados atualizados

Muitas empresas, em algum momento da sua história, cadastraram os dados de seus clientes (em geral, esse momento se dá quando há alguma negociação comercial). Porém, com o passar dos meses e dos anos, esses dados não são atualizados, e se uma análise for feita, a conclusão pode ser deturpada por se basear em dados que possivelmente já sofreram alterações.

É interessante atualizar os dados dos seus clientes periodicamente. Isso deve ser feito de maneira sistêmica em um prazo definido pela empresa, conforme o tipo de negócio, mas também sempre que uma mudança for detectada.

Uma dica importante: se possível, não apague os dados anteriores. Eles podem ser úteis para analisar a evolução e a mudança no decorrer do tempo.

4- Vá além do seu negócio, olhe para os concorrentes

Há outras empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes aos seus. Isso significa que o perfil dos clientes também é semelhante. Pode inclusive ocorrer de clientes da sua empresa deixarem de comprar com você e passar a comprar da concorrência, ou vice-versa, ou mesmo o cliente comprar com sua empresa e com o concorrente conforme o melhor para ele naquele momento.

Conhecer os concorrentes ajuda também a conhecer os seus próprios clientes ou potenciais clientes.

Um cliente que está optando por comprar no concorrente pode ter uma característica que somente o concorrente está atendendo, e isso é importante para sua empresa saber (tanto pela informação sobre o cliente como para conhecer mais sobre o seu concorrente).

Entender a diferença entre o público da sua empresa e o público dos concorrentes – ainda que seja uma diferença sutil – é de grande valia para a tomada de decisões e para a condução dos negócios.

5- Esteja atento aos padrões de comportamento

Possivelmente os seus clientes possuem algo em comum: o desejo, a busca, a maneira de pensar, a prioridade numa negociação comercial (preço, forma de pagamento, desconto, etc.), produtos ou serviços complementares e alternativos que utilizam, enfim. É importante que sua empresa descubra esses padrões e faça isso uma alavanca para as vendas.

Ao mesmo tempo, é preciso tomar cuidado para não generalizar demais: “todos os meus clientes gostam disso”, “todos que passam por aqui pensam dessa forma”, etc. É importante identificar também as particularidades dos seus clientes.

Dessa forma, você poderá construir grupos e trabalhar melhor as suas vendas. Em outras palavras: é importante segmentar os seus clientes e tratá-los como cada um deseja.

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