Conhecer os Concorrentes

O mínimo que se deve conhecer sobre os concorrentes

Nenhuma empresa é uma ilha isolada. Toda empresa está inserida em um mercado – ainda que ofereça um produto ou serviço inovador – e neste mercado ela compete com outras empresas para atrair os consumidores, vender para eles e mantê-los interessados em seus produtos. Porém, muitas empresas não se dão conta de quem são e o que fazem os seus concorrentes.

Algumas empresas realizam uma análise do mercado, em melhor ou pior qualidade e profundidade, especialmente dos concorrentes, quando estão iniciando o empreendimento ou quando começarão a ofertar um novo produto ou serviço. Contudo, o tempo vai transcorrendo e essa análise não é atualizada. Muito afirmam com tranquilidade: “Já conheço os meus concorrentes!”, como se se tratassem de coisas imutáveis.

Estamos vivendo em um mundo onde tudo se atualiza e muda em uma velocidade como nunca antes foi vista. As pessoas e as empresas estão continuamente mudando, seja para sair na frente ou para se adaptar àquilo que está afetando-as, e é preciso um esforço contínuo para monitorar essas mudanças, de modo que elas sejam transformadas mais em oportunidades do que em ameaças.

Há muito que se pode coletar, analisar e aprender sobre os concorrentes. Aqui vamos nos deter ao mínimo que você deve conhecer sobre os seus concorrentes:

  • Os produtos e serviços que eles oferecem;
  • Os diferenciais que eles possuem;
  • Como se posicionam no mercado e como estão sendo vistos por ele.

Produtos e serviços oferecidos pelos concorrentes

É importante conhecer todos os produtos e serviços oferecidos por seus concorrentes. E quanto mais profundo for esse conhecimento, melhor. É preciso tomar cuidado com a superficialidade.

Imaginemos uma loja de calçados femininos em um pequeno shopping. Ao analisar os concorrentes, essa empresa lista todas as demais lojas que também vendem calçados femininos. Para isso, a proprietária percorreu o mesmo shopping e foi observando a vitrine para verificar produtos semelhantes. Ao concluir sua busca, identificou 3 lojas que vendem produtos similares.

Muitos consideram essa informação suficiente. Mas cabe perguntar: todas as lojas vendem, por exemplo, sapatilhas, botas e sandálias? Ou alguma loja não vende algum desses produtos? E se não vende, por que essa escolha? Há alguma loja que vende algum produto que a sua loja não oferece?

Apenas a definição: “os concorrentes de uma loja de calçados femininos são outras lojas de calçados femininos” é muito vaga. É preciso e é possível ir além.

É importante ainda estar atento aos serviços e produtos complementares: aquilo que seus concorrentes oferecem que não são o carro-chefe da empresa mas que pode ser visto como um diferencial para os consumidores.

Ainda no exemplo da loja de sapatos femininos, pode acontecer de um dos concorrentes oferecer também palmilhas personalizadas. Não é uma loja de palmilha, mas é um produto oferecido como complemento à venda dos calçados. E isso precisa ser do seu conhecimento.

Diferenciais de mercado

Cada vez mais os consumidores estão informados e atualizados sobre tudo o que acontece. O acesso à informação está muito fácil e constante. Assim, já é comum o consumidor estar informado sobre as características de uma empresa antes mesmo de contatá-la e muito antes de adquirir um dos seus produtos ou serviços.

Por isso, que fique claro: os consumidores sabem os diferenciais dos seus concorrentes, ainda que você não saiba.

Conhecer os diferenciais apresentados pelos seus concorrentes é útil tanto durante uma negociação com seus potenciais clientes como para buscar a sua diferenciação no mercado.

E pode haver diferencial nas mais diversas áreas da empresa: política de preço, logística, marketing, facilidade de pagamento, inovação, dentre outras.

Conhecer os Concorrentes

Posicionamento e imagem

Philip Kotler, conhecido como pai do marketing moderno, afirma que o posicionamento é “a ação de projetar o produto e a imagem da organização, com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo“.

Toda empresa busca se posicionar no mercado de alguma forma. Há sempre um desejo da empresa de ter a organização e os produtos e serviços vistos como algo benéficos e vantajosos para os consumidores.

Diante de todo o esforço da empresa de bem posicioná-la, utilizando as mais variadas metodologias, ferramentas e meios de comunicação, há o acolhimento ou a resposta por parte dos consumidores, isto é, a imagem que foi realmente gravada pelos consumidores (pode aqui haver uma concordância ou uma discrepância entre aquilo que a empresa buscava ter como imagem através do seu posicionamento e aquilo que realmente ficou claro para o consumidor).

É fundamental conhecer os seus concorrentes também sob a ótima da busca por posicionamento e da imagem que o mercado tem da empresa. Isso é útil, dentre outras utilidades, para também bem posicionar a sua empresa e para aproveitar dos gargalos deixados pelos concorrentes.

Trata-se também de uma dinâmica que constante mutação: uma análise pontual não basta. É preciso um monitoramento contínuo do mercado.

Analisar os concorrentes

Colocando em prática

Se, por um lado, é nítida a necessidade da acompanhar o mercado, por outro sabemos da ausência de estrutura, pessoas, ferramentas e/ou recursos financeiros para realizar tal atividade.

O primeiro passo é compreender a necessidade de monitorar o mercado, e ter claro as oportunidades de negócios que podem ser exploradas a partir desse monitoramento. Compreendido a necessidade, há basicamente três formas de realizá-la:

  1. Totalmente internamente, com recursos próprios (através de um departamento de marketing, por exemplo);
  2. Totalmente externamente, contratando recursos de terceiros (através de uma consultoria empresarial que atue com Inteligência de Mercado, por exemplo);
  3. Um misto dos recursos internos e externos.

A análise do melhor meio para cada empresa depende de uma série de fatores. O importante é não negligenciar essa atividade, conduzindo sua empresa como se fosse uma ilha isolada ou como se o conhecimento dos seus concorrentes fosse imutável.

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